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石家庄网站seo优化工具

专注:石家庄网站制作 | 咨询 13933871212(同微信) 2020-05-19 17:44:01

Ruth Burr Reedy是UpBuild的SEO和在线营销顾问,演讲者兼战略副总裁,这是一家专门从事SEO,网站分析和转化率优化的技术营销机构。这是每月定期发布的系列文章中的第一篇,我们很高兴! 
 
当您加入一个使用潜在客户生成模型的新SEO客户时,您会做什么?
 
在试图更好地了解客户业务的过程中,您提出了许多发现问题,您可能会问他们:“什么才是好的线索?” 也就是说,使潜在客户更有可能转化为销售的素质是什么?
 
考虑到其理想客户的企业可能会传递一些听众角色。他们可能会更笼统地谈论目标受众。产品或服务产品可能更适合具有一定规模或预算的公司,或者所处的价格要求高级人员(例如董事,副总裁或C级员工)签字,如果您的客户知道这些信息,则可能会将其传递给您。但是,这种形式的入职对话以客户向您保证的结尾而结束并不少见:“就给我们带来线索。我们将进行销售。”
 
由于SEO代理商通常无权访问客户的CRM系统,因此在衡量广告系列的成功率时,我们经常使用转化率作为核心KPI。我们知道足以将流量吸引到站点还不够。流量必须转化为有价值的流量。有了客户的保证,即他们真正需要的是更多潜在客户,我们将深入了解客户产品旨在解决的问题类型,可能遇到这些问题的人员类型以及他们可以搜索的资源类型因为他们倾向于解决这些问题。很快,我们就解决了客户站点上的技术问题,帮助他们围绕客户的问题创建和推广了强大的资源,并观察了流量和转化的涌入。感觉很好,对吗?
 
不幸的是,这通常是B2B参与中车轮开始从公交车上脱落的关键点。查看客户的分析结果,一切似乎都很好-流量增加了,转换也增加了,网站摇摇欲坠。与客户交谈,您经常会发现他们不满意。
 
他们可能会说:“铅增长了,但是销售却没有。”或者,“是的,我们获得了更多的线索,但它们是错误的线索。” 您甚至可能听说销售团队讨厌从SEO获得销售线索,因为他们不转换为销售,或者如果转换为销售,则仅用于小额交易。
 
发生了什么?
在这一点上,没有人可以责怪您对客户感到沮丧。毕竟,他们特别指出,他们关心的只是获得更多潜在客户-为什么他们不开心?尤其是当您要让电话铃响时?
 
在此阶段保留客户的关键是从客户的角度(尤其是从销售团队的角度)了解事物。要记住的重要一点是,当您的客户告诉您他们想专注于潜在客户数量时,他们并不是在骗您。谈话之后,他们的需求发生了变化。
 
可能是,您的新B2B客户没有寻求您的服务,因为一切都对他们有利。当一家领先的公司寻找新的营销伙伴时,通常是因为他们的渠道中没有足够的潜在客户。“渴望潜在客户”并不是任何销售团队都想参加的情况:他们花在坐下来的每一分钟,等待潜在顾客到来的分钟都是他们没有花费在达到其销售和收入目标的一分钟。这真的很压力,甚至可能意味着他们的工作处于危险之中。因此,当他们带您加入公司时,难怪他们的第一笔生意就是“只为我们带头?” 任何领先总比没有领先要好。
 
但是,现在,您有了一个不错的小飞轮,在整个生命周期中都将新线索带到销售团队的收件箱中,团队遇到了一个新问题:与潜在客户交流,他们认为这是浪费时间。 
 
另一种铅
Lead-gen SEO通常是最主要的活动。到客户带来您的机会时,潜在客户主要来自品牌和直接流量-他们是已经对业务有所了解的人,并且更愿意购买。在与销售人员交谈之前,他们已经进入销售渠道的中间。
 
SEO,特别是对于拥有任何已建立品牌的企业而言,通常是关于提高知名度和发现的。已经了解该业务的人们在准备购买时知道如何取得联系;SEO旨在将业务吸引到可能尚未知道可以解决其问题的解决方案的人们面前,并希望将其出售给他们。
 
刚起步的SEO广告活动应该会产生更多的潜在客户,但这通常也意味着较低的良好潜在客户比例。通常,在提高意识的营销过程中,从会话到销售线索以及从销售线索到销售的转化率都会下降。您在这里打赌的是,您正在吸引足够的合格流量,即使转化率下降,您的总转化次数(再次导致销售和销售)以及总收入仍在增加。
 
因此,现在您带来的销售量是您最初的任务,但是销售线索在他们的客户旅程中处于不同的时刻,其中一些可能根本无法购买。这可能导致人们认为销售团队正在浪费所有时间与永远不会购买的人交谈。由于完成销售所需的时间比取消潜在客户的资格所需的时间长,因此,不合格的潜在客户的增加将在相应的销售增长之前很明显地出现-并且由于这些潜在客户的客户旅程更早,因此他们可能需要更长的时间才能完成转换成销售团队所惯用的销售方式。
 
在此阶段,您可能需要从客户的CRM或直接访问中获取报告,以便更好地了解他们的销售团队所看到的内容。但是,更复杂的是,大多数CRM中的归因有点糟糕。它通常非常僵化。CRM的渠道定义可能与Google Analytics(分析)的定义不匹配,从而导致渠道编号不一致;首先可能没有正确设置;它是不透明的,通常依靠“秘密调味料”来确定每个渠道的销售额;而且它仍然倾向于鼓励销售人员专注于第一次或最后一次接触。因此,如果SEO吸引了大量流量,这些流量后来转化为潜在客户,则客户甚至可能不知道SEO在推动那些潜在客户。
 
当然,这无关紧要,如果客户在您有机会证明SEO真正在推动您的收入之前就将您解雇了。您需要证明自己可以一开始就提高销售线索的质量,以便等到客户意识到单单销售线索量不是他们想要的时,您就可以进行对话了。
 
抵制诱惑以达到关键字级别的资格
当客户首先对潜在客户的质量感到困扰时,它很想进行第二轮关键字研究并确定目标以试图吸引他们理想的决策者。实际上,他们可能会特别要求您这样做。不幸的是,在查询级别上没有一个很好的方法。当然,企业级潜在客户可能正在搜索“企业蓝色小部件软件”,但是如果不同时针对“企业蓝色小部件软件”就很难定位该术语,并且无法保证目标客户会添加“企业”限定词。取而代之的是,使用理想用户在网站上的行为来确定哪些主题,消息和号召性用语最能引起他们的共鸣-然后更新网站内容以更好地吸引目标用户
 
更改入职对话
我们已经讨论过要问客户,“什么能使线索成为好的线索?” 不过,我会说一个更好的问题是“您如何鉴定潜在客户?” 
 
与您尽可能多的销售团队成员坐下(因为您是在参与之初就这么做的,因为在粉碎潜在客户之前,他们应该有更多时间与您交谈)他们如何决定关注哪些目标。如果可以的话,请他们听取销售电话,或者在他们进行新的销售线索时看着他们的肩膀。 
 
首先,他们可能会谈论潜在客户资格如何取决于复杂的因素组合。但是,通常销售团队实际上只是根据一个或两个因素(通常是预算或职位,尽管也可能像公司规模)来决定谁值得他们度过时间。尝试将它们钉在最重要的一个上。
 
实施潜在客户评分模型
有一堆不同的方式在谷歌Analytics(分析)或谷歌标签管理器来做到这一点(亚历克斯从建立完备的有我们的方法的书面记录,  在这里)。本质上,当潜在客户提交潜在客户转换表格时,您将需要:
 
在表格中寻找“最重要”潜在客户资格因素的价值,
然后触发一个事件,例如在“热”,“热”或“冷”情况下为Google Analytics(分析)中的转化“评分”。
这看起来就像检测“年收入”字段中的值或下拉菜单并相应地分配分数;或使用RegEx来检测“标题”字段中何时包含总监,副总裁或CMO并获得更高的评分。我想对来自同一表格的所有转化使用相同的事件类别,因此它们都可以汇总到Google Analytics(分析)中的一个目标,然后使用“操作”或“标签”字段来跟踪得分数据。例如,对于所有潜在客户提交表单事件,我的事件类别可能为“潜在客户提交”,然后将“操作”分解为“热门潜在客户-$ 5000 +”,“温暖潜在客户-$ 1000- $ 5000”等。
 
注意:请勿使用此方法将个人潜在客户信息传递回Google Analytics(分析)。甚至诸如“职务”之类的内容也可以被解释为“个人身份信息”,这是Google Analytics(分析)关注的大忌。在这里,我们并不是要追踪个别潜在顾客的行为;我们正在尝试将转化分组为多个范围。
 
如何使用计分线索
推动围绕销售生命周期的对话。公司规模越大,预算越高,在他们准备与您交谈之前,将花费更多的时间和精力。这意味着在进行新的广告系列投放时,通常会先看到冷线索,然后是加班的热和暖点滴。捕获此数据后,您可以在以后与客户讨论是否可行时设置一个约定的时间,而不是在广告系列/策略有机会执行之前先将其关闭(也可以正确设置GA中的广告活动超时,以反映整个客户旅程。
 
分配支出。您的销售团队最喜欢的销售线索如何到达网站?合理的每次点击费用或展示广告在首次访问后是否会驱使他们回购?了解您的最佳销售线索用于查找并返回网站的渠道将有助于您的客户更明智地消费。
 
创建针对性更强的内容。许多拥有成功博客的企业都会发布一两个帖子来吸引大量流量,但几乎没有合格的潜在客户。了解流量目标与转化目标不一致的地方,可以避免您浪费时间创建有排名但不会赚钱的内容。
 
建立更好的链接。最好的链接不仅会推动“链接资产”,甚至意味着什么-它们还会增加引荐流量。哪些类型的网站可以吸引许多高得分的潜在客户,您还能从哪些地方获得这些高质量的引荐?
 
针对页面转换进行优化。您得分最高的销售线索如何使用该网站?客户旅程中哪些地方会掉线?如何最好地消除摩擦并增加养育呢?查看您的潜在客户如何在网站上使用也很有价值-您可以在现场的哪些地方为他们提供信息,以便他们在转换之前知道自己不合适?
 
您开始从事这项活动的时间越早,收集信息的能力就越强,当他们抬起丑陋的头时,就可以进行有关铅质量的讨论。
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